Пятница, 17 августа 2018

Екатеринбург: +16°

$ 66,89 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 17.08.2018 € 76,06 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 17.08.2018
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 134₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 7,25% По данным ЦБ РФ.

Пятница, 17 августа 2018

Екатеринбург: +16°

$ 66,89 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 17.08.2018 € 76,06 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 17.08.2018
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 134₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 7,25% По данным ЦБ РФ.

Пятница, 17 августа 2018

Екатеринбург: +16°

$ 66,89 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 17.08.2018 € 76,06 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 17.08.2018
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 134₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 7,25% По данным ЦБ РФ.

Дискуссионный клуб. Обсуждаем модели масштабирования бизнеса: филиалы, франшиза, партнерство

×
Romanov. Видеоблог 3 мая в 18:22

Бизнесмены Екатеринбурга, чей бизнес уже стал международным, обсуждают, что заставляет расширяться, какие риски здесь могут быть и что при масштабировании стоит на первом месте: команда, продукт или рынок.

Алексей Романов, владелец и генеральный директор сети фитнес-клубов Bright Fit: Первый вопрос: что у вас за компания и когда вы поняли, что вам нужно масштабироваться, выходить за пределы Екатеринбурга.

Андрей Овешков: Я директор компании Smart Food, мы занимаемся доставкой правильного питания. Стартовали мы в Екатеринбурге, сейчас работаем в восьми городах России, Казахстана и Белоруссии. В двух городах — Екатеринбурге и Сочи — работаем сами, ещё шесть городов — франчайзинговые.

Мне кажется, что масштабирование зависит исключительно от лидера, от владельца компании. Мне захотелось больших объёмов, и я принял решение о масштабировании.

Юлия Франгулова: Я совладелец и генеральный директор управляющей компании сети клиник «Линлайн». В этом году бизнесу исполнится 19 лет. Мы работаем в России, Франции, Испании и Украине. Формат меняли от офисов до сдачи в аренду наших лазерных аппаратов.

Главная причина масштабирования — амбиции собственника. Если вы не хотите взлететь, то и не полетите. Но важно и то, что вы делаете, какие конкурентные преимущества имеет ваш продукт. Можно иметь огромные амбиции и колоссальный драйв, но если продукт ничего ценного из себя не представляет, то ничего из этого не получится.

Основное конкурентное преимущество «Линлайна» — наши НИОКР. Мы занимаемся производством лазерных аппаратов и зарабатываем на производстве, на продажах оборудования и на оказании услуг на наших аппаратах. Кроме того, мы занимаемся обучением. Вот эта связка: оборудование и обучение — и есть главная образующая нашего бизнеса все эти 19 лет.

Мысль о масштабировании возникла после первого успеха, когда появляются крылья и тебе кажется, что ты можешь свернуть горы. Наш оглушительный успех случился в 2002-2003 году. Тогда же я пошла учиться на программу MBA, и она укрепила меня в мысли, что лететь надо высоко и быстро. В 2006 году мы открыли первую клинику в Москве, которая стала предпосылкой для формирования федеральной сети. И для неё же мы разработали программу регионального партнёрства, по которой потом развивалась наша сеть.

Программа регионального партнёрства — это такой гибрид, псевдофранчайзинг.

В моём понимании медицинский бизнес как классический франчайзинг невозможен, в нём нужно заниматься оперативным управлением напрямую. Поэтому у нас есть управляющая компания — одна на всю сеть.

Антон Писчиков: Я занимаюсь бизнесом чуть больше трёх лет. У нас с партнёрами несколько направлений. Первое, с которого мы начинали, — барбершопы, которые мы открывали по франчайзингу. У нас два барбершопа Boy Cut в Екатеринбурге, ещё один был в Тюмени, но сейчас он нам не принадлежит.

Второй проект — компания «Мозгобойня», где мы сначала стали франчайзи, а через год вошли в число собственников. У «Мозгобойни» 166 франшиз в 14 странах по всему миру — не только в России и СНГ, но и в США, Канаде, Германии и так далее.

Соглашусь с Антоном и Юлией, что масштабирование — это на сто процентов эго собственника. Русская душа требует размаха, нам неинтересно строить семейный бизнес в одном городе.

А вот подтолкнуть к масштабированию могут разные факторы. Многие франшизы, насколько мне известно, запускались как бы сами по себе, когда к собственнику обращались люди, которые говорили: «Вы делаете классную штуку, давайте мы сделаем такую же в другом городе». А собственник при этом вообще не строил структуру бизнеса под франчайзинг.

Франчайзинг — это особая философия и, наверное, одна из самых сложных схем работы.

Это невероятная острота постоянного общения с партнёрами. У нас 166 партнёров, они живут по всему миру, и когда, например, у нас ночь, то в Америке день, и они нам пишут и звонят.

Андрей Овешков: Добавлю, что для масштабирования нужен рынок. Я однажды спросил у Ильи Борзенкова, собирается ли он масштабироваться. Он ответил: «Удержать бы то, что есть». Если некуда расти, это самоубийство.

Юлия Франгулова: Да, рынок — это важно. Часто человек имеет драйв, у него есть неплохой продукт, но он начинает не в то время и не в том месте. Лет пять назад рынок индустрии красоты рос бурно, на 30-40 процентов в год, и нужно было быть, извините, идиотом, чтобы там не зарабатывать. В 2015 году эта история закончилась, и теперь многие, кто пытается зайти на этот рынок и работать в формате, который был актуален три-четыре года назад, естественно, не выживают.

Алексей Романов: Моя компания, сеть фитнес-клубов Bright Fit, тоже масштабируется, но отличными от вас способами. У нас не франшиза и не партнёрство — мы сами открываем клубы за пределами Екатеринбурга. В ближайшее время откроемся уже в пятом городе, в Красноярске.

Юлия Франгулова: Интересно, как вы выбираете рынок. Мы в Красноярске закрылись три года назад.

Андрей Овешков: Мы тоже там закрылись.

Алексей Романов: Мы выбрали Красноярск, потому что он такой же компактный, как Екатеринбург, и там нет крупных федеральных игроков.

Андрей Овешков: Антон сказал, что часто во франчайзеры идут люди, которые не собирались масштабироваться. Это история про нас. К нам однажды обратился инициативный молодой человек из Иркутска: «Мне нравится то, что вы делаете. Продайте». А я вырос в продажах, я не могу не продать, когда мне предлагают деньги. Не было что продавать, но я всё равно продал. Потом ещё пришли: «Нам тоже продай». Так и понеслось.

Но для масштабирования должен быть готов продукт.

Поработав с франчайзингом три года, я понял, что конечный продукт, который будет получать клиент, должен быть очень простой и понятный.

Мы же, придя во франчайзинг, совершили ошибку. Мы сервис по доставке правильного питания на дом, мы работаем в ценовом сегменте выше среднего, и масштабировать наш бизнес оказалось сложно. Поэтому полтора года назад мы остановили рост, связанный с франшизой, и в этом году начали выкупать франчайзи. Наш продукт сложен с точки зрения производства и продаж, поэтому контроль качества и управления нам нужно держать в своих руках.

Юлия Франгулова: Мы считали, что наш профессиональный сервис — самый лучший на рынке Екатеринбурга, уже была первая клиника в Челябинске, и мы решили, что наш сервис будет интересен людям по всей стране. Так появилась клиника «Линлайн» в Москве, потому что какая федеральная сеть без представительства в столице. Но вместо трёх-четырёх запланированных месяцев мы стартовали больше года. Другой рынок, другой персонал, сплошные хамы. Так появилась идея привлекать партнёров, которые обеспечат быстрый выход на региональные рынки, и мы придумали для этого простую схему: открывать юридическое лицо 50 на 50 с региональным партнёром.

Около трёх лет назад возникла весёлая идея выйти на IPO и привлечь дополнительные инвестиции. Тут мы столкнулись с ограничением из-за наших чудесных партнёров, которые когда-то были подспорьем. Если у вас отдельные ОООшки, ни о каком IPO вы не можете мечтать — вам нужно сделать акционерное общество, то есть консолидировать активы. Наши партнёры получали и получают хорошие дивиденды, а при консолидации в АО они их потеряли бы, поэтому несколько партнёров озвучили нам такую фееричную выкупную стоимость своих долей, что мы решили оставить эту историю в покое, и IPO нам пока не светит.

Антон Писчиков: Я обозначу несколько факторов, которые в моём понимании определяют выбор формата масштабирования. Первый — это объём рынка. Второй — установленные на данном рынке условия. И третий — форма бизнеса. Если мы говорим о парикмахерских, то что в этом случае является предметом франчайзинга? Знание. Что ты можешь дать такого, чтобы партнёр остался в твоей сети? Так возникает база знаний, обучение внутри компании. Например, в рамках Boy Cut есть своя академия.

Четвёртый важный фактор — нужно постоянно держать партнёра в зависимости от твоего продукта. В рамках «Мозгобойни» партнёр зависит от нас на сто процентов, потому что мы даём ему продукт. Соответственно, входить во франчайзинг с такой формой гораздо проще, чем с барбершопами, где ты всему научил, показал и, в общем-то, больше ты не нужен.

Юлия Франгулова: Я считаю, что одной из причин масштабирования обязательно должен быть хороший продукт.

Алексей Романов: Интересно ли вам масштабирование в страны СНГ?

Андрей Овешков: Мы там уже работаем — в двух городах в Казахстане и в Минске. Но у нас такой специфичный продукт, что нам нужны города-миллионники и города, где есть деньги.

Юлия Франгулова: Для нас СНГ закрытая тема. Наша стратегия — стабилизация и усиление. Мы занимаемся повышением профессиональной квалификации специалистов и техническим апгрейдом клиник, а это достаточно затратная история.

Антон Писчиков: «Мозгобойне» СНГ интересен. Там такой же рынок, много русских, большие города. Правда, миллионник в СНГ — это недомиллионник в России, а в более маленьких городах уровень доходов несопоставим даже со средними городами России.

Мне кажется, логичнее масштабироваться в Латвию, Эстонию. Они по деньгам категорически интереснее, а по ментальности достаточно близки нам.

Вопрос из зала: Я владелец нескольких бизнесов, и все они растут линейно. У ваших бизнесов тоже линейный рост?

Андрей Овешков: Да.

Юлия Франгулова: Зависит от проекта.

Антон Писчиков: Нет, у нас рост экспоненциальный.

Вопрос из зала: За счёт чего?

Антон Писчиков: Приведу пример. С барбершопами была такая история: лидером рынка долгое время была компания Chop-Chop, которая открыла порядка 60 барбершопов по всей стране — в Москве сами, а в регионы продавали франшизу. И все остальные барбершопы работали по точно такой же модели. А потом появилась компания TOPGUN, которая поменяла модель: они не стали открывать парикмахерские, а создали управляющую компанию, в рамках которой стянули формат управления ключевыми процессами, а запуск барбершопов отдали франчайзи. Если бы они масштабировались так же, как их предшественники, они бы их никогда не догнали. Но они перевернули модель и перевернули рынок и стали №1.

Линейный рост бизнеса означает, что вы делаете всё то же самое, что делали вчера. Если вы хотите это изменить, вам нужно быть готовым изменить всё, может быть, вообще сменить модель бизнеса.

Вопрос из зала: Помогает ли в масштабировании прокачанный личный бренд?

Антон Овешков: Безусловно, помогает. Личный бренд даёт мне возможность найти любого человека в один телефонный звонок, даёт увеличение продаж, приносит другие приятные плюшки. Правда, я не занимаюсь прокачкой личного бренда осознанно.

Юлия Франгулова: Наверное, личный бренд может быть добавленной стоимостью бизнеса и может помогать привлекать контакты. Но я тоже не строю его осознанно, он как-то сам у меня формируется.

Антон Писчиков: Я начинаю заниматься личным брендом. Он сто процентов помогает.

Я недавно обсуждал с директором по франчайзингу «Додо Пицца», как блог Фёдора Овчинникова влияет на продажу франшиз. Невероятно влияет. Если вы открытый человек, глупо не использовать это на сто процентов. Все лидеры рынка хоть как-то находятся в поле зрения.

Но поддаваться модному течению личного бренда — это боль.

Алексей Романов: Мне кажется, личный бренд — это невротическое отклонение. Если тебе не свойственно находиться в центре внимания, но ты себя заставляешь, то это обязательно сделает тебя несчастным. Меня слова «личной бренд» как-то коробят. Есть же прекрасное слово «репутация». Ты занимаешься бизнесом, правильно его организуешь, у тебя хороший продукт, и ты таким образом сохраняешь и укрепляешь свою репутацию. Но если ты сам себе придумываешь личный бренд и развиваешь его, а за душой у тебя пустота, то это какой-то невроз.

Давайте дальше. Какие проблемы были у вас при масштабировании?

Антон Писчиков: Мы неудачно открыли Boy Cut в Тюмени. К успеху или неуспеху всегда приводит комплекс факторов, и если не получилось что-то одно, оно тянет за собой второе, третье, четвёртое. В Екатеринбурге мы добились успеха, потому что у нас была отличная локация, шикарные мастера и хороший маркетинг. С барбершопом в Тюмени мы не попали с локацией, это не позволило нам провести первые месяцы жизни на подъёме и потянуло другие проблемы. Неуспех в начале сразу не воодушевляет людей, которые у тебя работают. Клиенты тоже чувствуют себя не очень. И так далее, и так далее.

Юлия Франгулова: Я бы поделила риски на рыночные и риски в области человеческих ресурсов. Мы столкнулись и с теми, и с другими.

Когда-то мы бежали на все рынки, какие только открывались, и ничего не считали. Мы не смотрели среднюю потребительскую корзину, дефицит-профицит регионального бюджета, чтобы получить хоть какое-то представление о том, что представляет собой тот или иной регион. Мы не задумывались, есть ли в регионе медицинский вуз, который готовил бы для нас специалистов.

Что касается человеческих ресурсов, то тут главное — соблюдать собственные принципы подбора людей в соответствии с вашими ценностями. Когда мы открывали проекты каждые три-четыре месяца, то снижали планку подбора персонала и в итоге получили огромный процент текучести на испытательном сроке и финансовые потери, потому что обучение каждого специалиста обходилось достаточно дорого. Теперь для меня соответствие нашим принципам — ключевое. Если нужно, я буду держать вакансию открытой хоть год, пока не найду нужного человека.

То же самое с партнёрами. В одном городе у нашего партнёра был специфический подход к персоналу. Несмотря на то, что наше операционное управление строится из управляющей компании, он пытался организовывать общие собрания со своим уставом «упал, отжался», а с высокопрофессиональными специалистами так нельзя. Из-за этого мы понесли серьёзные потери: благодаря этому партнеру половина коллектива ушла к конкурентам.

Алексей Романов: Давайте подытожим. Во-первых, прежде чем масштабироваться, нужно подумать о продукте — он должен быть уникальным, востребованным, для него должна быть рыночная ниша. Во-вторых, даже если собственник хочет быстро захватить мир, нужно хорошо считать. Бывают счастливчики, которые ничего не считали, но сделали огромный бизнес на растущем рынке. Но вообще если ничего не считать и рассчитывать только на амбиции, то может просто-напросто всё потерять. И в-третьих, нет единственного правильного способа масштабирования. Можно продавать франшизу, открывать собственные точки или создавать гибридные проекты. Если это работает и приносит прибыль, то значит, так и нужно делать.

Антон Овешков: Три главные вещи — команда, продукт и рынок. Прежде всего важно, кто делает. Потом — что делает. Потом — где делает. Если все три составляющие есть, можно масштабироваться.

Антон Писчиков: А мне нравится прикольный слоган «Додо Пиццы»: «Слабоумие и отвага». Они говорят, что не настолько умны, чтобы оценить все риски, но достаточно храбры, чтобы взять их на себя.

В масштабировании нет идеального пути. Каждый выбирает свой. И выбранный путь всегда правильный.

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии

Реклама
у Короля

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!


Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку моих персональных данных

Будьте с нами!
×

Наш сайт собирает ваши метаданные (cookie, данные об IP-адресе и местоположении). Это нужно для его работы. Если вы против этого, то вам нужно покинуть сайт.

Принять и закрыть
×
Наверх^^